在女主播扛起了大半边天的淘宝直播里，男主播并不多见。馋嘴屋king哥就是其中一位。

做主播前，king哥其实是和哥哥小冬合伙做了14年的淘宝零食同名店，是不折不扣的传统电商老兵。

2019年，他才第一次踏入直播间。从幕后角色转型为镜头前的主播，这个过程对king哥来说并不容易。更难的是，彼时的淘宝直播已临近风口处，吸引着越来越多的明星和红人入场。而king哥所在的食品品类是最受瞩目，竞争最为激烈的赛道之一。

即便如此，king哥依然坚定选择转型。

两年时间，他的直播间从一开始在线不到20人，到如今观看量稳定在10万+。今年6月，king哥更是跻身食品主播排行榜TOP3名列，仅次于明星主播林依轮和吉杰。他是如何在食品赛道脱颖而出的？在直播间这个新战场里，他又沉淀了哪些方法论？

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从淘宝老商家到直播新达人

2003年，淘宝网正式上线。大学还没毕业的小冬嗅到了机会，成为第一批淘宝商家。没几年，king哥也加入了团队。

兄弟俩摸爬滚打，一路自学，从网页设计到后台运营到仓库发货，几乎包揽了所有的岗位。主营方向从一开始的数码产品，到后来转型为进口零食。金冠馋嘴屋king哥全球进口零食（后简称：馋嘴屋）店铺稳扎稳打，做到了4金冠。

作为深耕淘内的老兵，king哥很早就察觉到了淘宝直播的出现。“我们店在2017年就开始自播”，king哥回忆道。

当时，自播更多的是一个产品的展示窗口，给店铺带来的销售额十分有限。作为商家，king哥还是把大部分精力放在拓sku和打爆品上。零食店的sku数量一直保持在上千之多，一直以来也保持自建仓储，自行发货的“重”模式。

除了自播，提供货品、和主播合作也是“馋嘴屋king哥”团队在淘宝直播里的一个重要模式。“薇娅、陈洁、烈儿宝贝等早期开播的头部主播，都曾上架过馋嘴屋的产品。”

渐渐地，直播间的销售额一步步上升，合作主播的带货能力也一次次刷新着king哥的想象力，king哥和小冬越来越关注淘宝直播这个场子。但店铺主播一直存在稳定性问题，尤其是2019年时公司搬迁，又有几个主播因公司地址提出了离职。

“要不我自己来试一试”，king哥这时暗暗下定了决心。

这并非他的一时兴起。从货品资源上看，king哥沉浸商家角色多年，积累近2000个sku，相当于坐拥了一个食品供应链。而起步期的产品大多来自自家店铺，没有坑位费和佣金，也能从价格上撬动粉丝。

“第一场直播虽然紧张，但还是比较顺利的”，一周后直播间在线人数从几十涨到了几百，king哥也慢慢走向了正轨。

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在“货”上找到更多突破口

更大的转机和突破发生在2020年。2020年年初，疫情突然爆发，消费者的购物热情从线下转移到了线上，直播电商行业进入了井喷阶段。

另一边，受直播环境和寄样发货限制，许多主播却难以开播。“因为有自营货品，我们几乎没有受到影响。”king哥告诉小榜君，他在大年初二就进入了直播状态，店铺团队也快速反应并承接大量涌入的客流。

紧随着平台的上升期，那段时间，king哥的增粉数和直播间销售额得到了很大提升。

直播场景也为king哥带来了更多可能性。“我们开始不局限于卖食品，而是会根据粉丝们的需求做很多反向招商。”

从king哥直播间货品结构上，我们观察到食品依然是最核心的品类，占比超过80%。不过过去一年多来，家居家纺、美妆、生活电器等其他品类的产品也逐渐出现。以美妆为例，同比2019年，2020年直播间上架的美妆产品占比上升了2个百分点。

而在自己擅长的垂直领域上，king哥也正实施着更多的计划。多年的行业经历，使得团队手握一批优质的食品厂家资源。“我们很早就开始规划，注册了饼干、速食、坚果等多个商标，想自己孵化新品牌。”直播间是一个零距离接触消费者的窗口，品牌可以在这里得到快速的打磨和成长。

货品，是king哥直播间从0到1起步的基石，也是他能在直播赛道快速找到突破口的优势。

馋嘴屋king哥的Q&A

Q1:从2017年自播到现在，直播间销售额占比发生了什么样的变化？

A:直播间销售额占店铺总销售额，从一开始的20%，上升到现在的90%。直播间逐渐成为了我们最重要的根据地。

Q2:在组货上我们有什么样方法论和心得？

A:我们会给每天的直播产品分层：1.爆品，占比30%。主要会从这几年直播积累的每场直播前3名中选取，结合最近上升的销量爆款；2.粉丝需求产品，占比20%。通过粉丝填的心愿单收集；3.30%新品和当季美食用品；4.自己供应链的极致性价比产品，占比20%

Q3:你认为我们直播间最大的优势是什么？

A:我们直播间的优势是专注于美食赛道十几年，积累了很多的供货商，对产品非常熟悉，能选出很好的货品。除此之外，我们也一直坚持为粉丝服务的理念。给粉丝带来好产品的同时，了解粉丝需求，解决粉丝问题，带给粉丝好的产品。

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文 |刘奕琦

责编 | 王小乔

排版 | 程诺而